Quem gerencia equipe de vendas sabe que o mais complicado é manter o foco.
Considerando que a meta foi adequadamente formulada, todos tem autonomia e a cooperação é incentivada pela empresa, o problema se encontra nesse ponto.
A microeconomia destaca muito bem que todo ser humano é movido a incentivos.
Eu comia legumes por causa da sobremesa, não pensava na saúde. Em outras palavras, equipe de vendas é incentivada por dinheiro, não por uma foto na parede ou medalhas de honra ao mérito.
Foco no variável, na premiação pelo alcance de metas.
Sem comissão, sem sangue nos olhos. E ressalto: nada de errado nisso. Faz todo o sentido.
A questão é pensar em uma "política de aceleradores" que leve em consideração indicadores associados a estratégia do negócio. Algo que seja prioritário para o período.
Pensar apenas em faturamento é armadilha. KPIs como NPS, lucratividade por venda, itens por atendimento, ticket médio, novos clientes (especialmente B2B), uso do sistema de funil, podem fazer parte da lista.
Aí sim, um tapinha nas costas pode fazer algum efeito.
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